За какие качества сегодня ценят оптовых поставщиков товаров?

31.10.2014

Ответ на этот вопрос в новом аналитическом материале novosib.ru Эксперты нашего портала на основе опроса закупщиков провели анализ критериев одного из главных этапов оптимизации закупок – выбора поставщиков.

«Хороший поставщик может помочь даже плохому клиенту, но все выглядит скверно, если поставщик плох», - утверждение известного специалиста в области управления Джеймса Харрингтона стоит принять к сведению, и это подтверждает практика закупщиков бизнес-портала Novosib.ru. От уровня развития компаний-поставщиков, качества их работы и стратегических задач зависят перспективы партнерства и совместного развития. Выявление новых источников закупки эксперты советуют проводить регулярно, используя для изучения все доступные каналы информации. Однако такой деятельностью занимаются немногие компании, и даже среди них – в большинстве своем те, кто вынужден расширять ассортимент, искать более выгодные условия. "33% закупщиков предпочитают не менять существующих партнеров." При этом, как показало исследование, 33% закупщиков предпочитают не менять существующих партнеров. 12% от общей аудитории портала Novosib.ru работают с одним постоянным партнером. Остальные либо имеют небольшую сеть постоянных, хорошо известных и заслуживающих доверия поставщиков (48,5%), либо готовы работать с большим числом разных компаний и расширять, таким образом, ассортимент, получать дополнительные скидки, улучшать условия сотрудничества (39,5%). Отказаться от закупщиков – значит, обеспечить потребность в новых (на это надо потратить время и силы), а в некоторых случаях – потерять накопленные скидки. По этим причинам многие закупщики не готовы к смене партнеров. И все-таки они назвали немало причин, которые способны вынудить расторгнуть договор о сотрудничестве с поставщиком. В числе таковых на первом месте оказалась неоперативная работа и медлительность. Вторая по частотности причина – отсутствие необходимых товарных позиций, узость ассортимента. Низкое качество товара также входит в «тройку» основных причин, по которым закупщики прекращают работу с действующими поставщиками. "Закупщики в большинстве своем обращают внимание на комплекс всех условий, при этом ориентируются на основные параметры." Таким образом, цена оказывается не первостепенным фактором, решающим вопрос о сотрудничестве. Зато если поставщик заявляет о скидках, которые, на самом деле, оказываются не выгодны, или необоснованно повышает цены, то это с большой долей вероятности станет поводом для отказа от дальнейшей работы с ним. Закупщики в большинстве своем обращают внимание на комплекс всех условий. Помимо уже названных причин прекращения работы с действующими поставщиками, они называют следующие: «ненадежность», «невыполнение обязательств», «небрежное отношение к работе» и «неудобные условия сотрудничества» (например, когда закупщику срочно нужен дозаказ партии, а такая услуга не предоставляется, и приходится ждать, пока не будет сформирован новый крупный заказ). Чтобы снизить риск вынужденной смены партнеров, нужно тщательно подходить к их выбору. Предложений на рынке большое количество, и каждый поставщик сначала заявляет выгодные условия и цены. Чтобы определить подходящих поставщиков, эксперты предлагают учитывать различные критерии, всего – более полусотни. Однако в действительности, даже с учетом рекомендаций, закупщики используют для отбора лишь основные параметры, ориентируясь на собственные приоритеты и позиционирование. Судя по результатам опроса Novosib.ru, при выборе поставщика, кроме вышеперечисленных критериев (качество товара, ассортимент, цена), закупщики учитывают надежность поставщика, его репутацию и известность, качество обслуживания, условия платежа и географическое положение. На отдельных пунктах остановимся подробнее. "Большинство торговых компаний закупают товар еженедельно (в 25% случаев) или 1-2 раз в месяц (38%)." Поскольку уже говорилось, что неоперативная работа способна стать определяющим фактором сотрудничества, соответственно, скорость поставки следует учитывать еще при выборе поставщика. Как показывает опрос, большинство торговых компаний закупают товар еженедельно (в 25% случаев) или 1-2 раз в месяц (38%). Лишь 2% закупщиков принимают поставки каждый день, и только один из опрошенных сообщил, что закупает продукцию 1 раз в квартал. Чаще всего, периодичность поставок связана с тем, что в указанные промежутки времени товар раскупается, иногда на частотность влияют условия самих поставщиков – ограничения по минимальным закупкам или срокам взаимодействия. Что касается качества и цены поставляемых товаров, в первом случае речь идет о соответствии требованиям и ожиданиям покупателей, а также ГОСТам и другим стандартам качества, во втором – не только о стоимости товаров, но и затратах на закупку, включая доставку, административные расходы и таможенные пошлины. Напомним, важнее не ценник, а соотношение «цена-качество». Надежность поставщика – критерий субъективный. В него закупщики включают и репутацию, и честность, и соблюдение установленных условий сотрудничества. Кроме того, заинтересованность поставщика в сотрудничестве с конкретным закупщиком и его финансовая стабильность могут также выступать показателями надежности. "41% закупщиков выбирают поставщиков со своего региона, 17% - из других стран" И последний критерий, который выделили в число основных 32% закупщиков, это географическое положение. По результатам опроса Novosib.ru, в основном партнеров ищут в пределах своего региона (41%), а также ближайших регионов и округов (+4%). Зачастую это объясняется тем, что при таком сотрудничестве товар доставляется быстрее. 13% закупщиков работают только с местными компаниями, которые расположены в том же городе, что они, чтобы максимально снизить затраты на доставку и риск столкнуться с мошенниками. Около 6% респондентов Novosib.ru работают также с поставщиками в крупных городах (Москва, Екатеринбург), отмечая, что для них важно найти и сохранить партнеров, которые способны обеспечить одновременно удобные условия сотрудничества, качество товара, оптимальные цены и надежность. Еще 17% закупщиков заявили, что готовы сотрудничать с поставщиками из любого города, и не стали уточнять, с чем связана такая организация работы. Отдельные компании ориентируются на работу с теми регионами, где есть представительство конкретных транспортных компаний. И еще 17% закупщиков установили партнерство с зарубежными поставщиками (Украина, Бишкек, КНР и др.). О последнем факте стоит сказать подробнее. 41% закупщиков из общего числа тех, кто сотрудничает с иностранными компаниями, отмечает, что их лучший поставщик расположен в другой стране. Установить партнерство с зарубежными поставщиками не так просто, но, по мнению многих экспертов, довольно перспективно. Редакция сайта «αкадемия E-πepper.ru», в частности, отмечает, что главные преимущества такого сотрудничества – «идеальные цены, свободные от накруток российскими фирмами-посредниками». Однако зарубежные поставщики нередко заявляют завышенные показатели минимально закупаемых партий продукции. "И все же работать с успешным развивающимся партнером всегда выгодно." По результатам исследования Novosib.ru, оптовый покупатель в поисках нужной продукции и удобных условий ее приобретения обращается сначала к имеющимся поставщикам. Затем постепенно отказывается от них, если встречает того, кто сможет удовлетворить спрос лучшим образом. Найти партнера, который будет соответствовать основным требованиям, а тем более стремиться к партнерским отношениям, не так просто. Это предполагает взаимную ответственность и одновременно независимость, установление четких и понятных требований к качеству продукции. Поставщики, как правило, стараются дистанцироваться от партнерских отношений. Проще выполнять заказы, придерживаясь общих норм, чем работать с заказчиком в одной команде. И все же работать с успешным развивающимся партнером всегда выгодно. Судя по результатам опроса, поиском новых поставщиков и установлением партнерских отношений многие закупщики занимаются не так часто. Но потребность в этом есть, а значит, надо подробнее изучать рынок, выявлять новые источники закупок, расширять границы сотрудничества. Автор: Галина Сниткова